Autor: Jacek Płuciennik

Data publikacji: 3 sierpnia 2026

Czas czytania: 8 minut

Executive Summary

Firma produkcyjna z branży FMCG, działająca w okolicach Poznania, zmagała się z rosnącą niestabilnością dostaw, zmiennością cen surowców oraz coraz większą presją na rentowność.

Pomimo wielomiesięcznych działań rekrutacyjnych nie udało się pozyskać Dyrektora Zakupów zdolnego przejąć odpowiedzialność za strategiczne decyzje zakupowe, ograniczenie ryzyka dostaw i ochronę marży.

Publikowane ogłoszenia nie przynosiły rezultatów.

Najbardziej wartościowi liderzy rynku nie odpowiadali na aktywne procesy rekrutacyjne.

Dopiero projekt Executive Search realizowany przez be5 GROUP pozwolił dotrzeć do kandydatów pasywnych i pozyskać lidera, który przejął odpowiedzialność za obszar zakupów w organizacji o wysokiej ekspozycji na surowce i ryzyko zakłóceń łańcucha dostaw.

Problem biznesowy

Klient funkcjonował w branży FMCG, gdzie koszt surowców miał bezpośredni wpływ na rentowność produktów oraz wynik całej organizacji.

W kolejnych miesiącach zarząd coraz częściej obserwował:

• niestabilność dostaw materiałów krytycznych,
• wydłużające się terminy realizacji zamówień,
• rosnącą zmienność cen surowców,
• konieczność zwiększania zapasów bezpieczeństwa,
• większe zaangażowanie zarządu w decyzje zakupowe i operacyjne,
• pogarszającą się przewidywalność kosztów.

Problem nie dotyczył wyłącznie funkcji zakupowej.

Wpływał na:

• produkcję,
• finanse,
• planowanie,
• poziom zapasów,
• marżę,
• płynność.

Koszt problemu

Brak właściwego lidera zakupów nie powodował natychmiastowego kryzysu.

Powodował jednak narastanie kosztów, które stopniowo obciążały wynik organizacji.

Najbardziej widoczne konsekwencje obejmowały:

✅ większą zależność od wybranych dostawców,

✅ ograniczoną zdolność negocjowania warunków handlowych,

✅ wyższy poziom zamrożonego kapitału w zapasach,

✅ większą liczbę działań awaryjnych,

✅ zwiększone zaangażowanie CEO i dyrektorów operacyjnych w bieżące problemy zakupowe,

✅ utracone możliwości poprawy rentowności.

Największym kosztem nie był wakat.

Największym kosztem był brak osoby odpowiedzialnej za strategiczne decyzje zakupowe.

Dlaczego wcześniejsze działania nie działały?

Przed rozpoczęciem współpracy z be5 GROUP organizacja przez wiele miesięcy prowadziła standardowy proces rekrutacyjny.

Publikowano ogłoszenia.

Kontaktowano kandydatów aktywnych na rynku.

Przeprowadzano rozmowy.

Analizowano napływające aplikacje.

Efekt był niewystarczający.

Powód okazał się prosty.

Najlepsi kandydaci nie odpowiadali na ogłoszenia.

Byli to doświadczeni liderzy odpowiadający za:

• wielomilionowe budżety zakupowe,
• strategiczne relacje z dostawcami,
• bezpieczeństwo dostaw,
• negocjacje kluczowych kontraktów,
• ochronę marży.

To klasyczni kandydaci pasywni, którzy nie uczestniczą aktywnie w rynku pracy i nie reagują na standardowe działania rekrutacyjne.

Rozwiązanie be5 GROUP

Projekt został zrealizowany w pełnej poufności.

Ze względu na strategiczne znaczenie stanowiska klient nie chciał ujawniać rynku informacji o prowadzonym procesie, sytuacji organizacyjnej ani planowanych zmianach.

Prace rozpoczęliśmy od diagnozy biznesowej.

Nie koncentrowaliśmy się na pytaniu:

Kogo należy zatrudnić?

Skupiliśmy się na pytaniu:

Jakie problemy biznesowe ma rozwiązać nowy Dyrektor Zakupów?

Ustaliliśmy, że organizacja potrzebuje lidera zdolnego:

• ograniczyć ryzyko dostaw,
• poprawić przewidywalność zakupów,
• zwiększyć odporność łańcucha dostaw,
• wspierać rentowność,
• współpracować z CFO, COO i Dyrektorem Produkcji przy decyzjach mających wpływ na wynik firmy.

Następnie uruchomiliśmy proces Executive Search oraz Direct Search skierowany wyłącznie do kandydatów pasywnych.

Projekt obejmował liderów, którzy nie uczestniczyli w żadnych aktywnych procesach rekrutacyjnych i nie byli osiągalni poprzez tradycyjne metody pozyskiwania kandydatów.

Efekt biznesowy

Stanowisko Dyrektora Zakupów zostało obsadzone kandydatem posiadającym doświadczenie w zarządzaniu zakupami strategicznymi w środowisku porównywalnym pod względem skali ryzyka, wielkości organizacji oraz ekspozycji na surowce.

Po objęciu stanowiska rozpoczęto działania obejmujące:

✅ uporządkowanie kluczowych kategorii zakupowych,

✅ zmniejszenie zależności od wybranych dostawców,

✅ lepszą identyfikację ryzyk zakupowych,

✅ poprawę współpracy między zakupami, produkcją i finansami,

✅ zwiększenie przewidywalności dostaw,

✅ rozwój alternatywnych źródeł zaopatrzenia.

Najważniejsza zmiana nie dotyczyła jednak samego procesu zakupowego.

Organizacja odzyskała właściciela decyzji wpływających bezpośrednio na:

• marżę,
• płynność,
• poziom zapasów,
• bezpieczeństwo operacyjne,
• tempo podejmowania decyzji.

„Najlepsi liderzy zakupów nie szukają pracy. Najczęściej odpowiadają za ochronę marży i bezpieczeństwo dostaw u swoich obecnych pracodawców. Dlatego skuteczny Executive Search zaczyna się od zrozumienia problemu biznesowego, a nie od publikacji ogłoszenia.”

Jacek Płuciennik

Czy podobny problem występuje u Ciebie?

Jeżeli w Twojej organizacji:

• koszty surowców rosną szybciej niż marża,
• dostawy stają się coraz mniej przewidywalne,
• zapasy są wyższe niż powinny,
• zakupy, produkcja i finanse patrzą na problem z różnych perspektyw,
• zarząd coraz częściej angażuje się w decyzje operacyjne,

to problem może nie dotyczyć dostawców.

Problem może dotyczyć osoby odpowiedzialnej za strategiczne decyzje zakupowe.

W opisanym projekcie klient przez wiele miesięcy próbował rozwiązać problem standardową rekrutacją. Dopiero Executive Search pozwolił dotrzeć do lidera, który wcześniej nie odpowiadał na żadne ogłoszenia.

Strategiczny Wniosek

W firmach produkcyjnych z branży FMCG koszt niestabilnych dostaw, utraconej marży i opóźnionych decyzji bardzo często rośnie szybciej niż koszt pozyskania właściwego lidera.

Dlatego stanowiska takie jak:

• Dyrektor Zakupów,
• COO,
• CFO,
• Dyrektor Produkcji,
• Plant Manager,

powinny być traktowane jako role krytyczne dla wyniku organizacji.

Jeżeli organizacja nie potrafi dotrzeć do kandydatów zdolnych przejąć taką odpowiedzialność, standardowa rekrutacja często okazuje się niewystarczająca.

Czy ten problem brzmi znajomo?

Jak długo koszt niestabilnych dostaw, utraconej marży i decyzji podejmowanych zbyt późno będzie niższy od kosztu znalezienia właściwej osoby?

Jeżeli nie masz pewności, czy problem dotyczy rynku, dostawców czy lidera odpowiedzialnego za kluczowe decyzje, zacznijmy od rozmowy o skali ryzyka dla Twojej organizacji.

Skontaktuj się z be5 GROUP