Firma szukała człowieka. Traciła marżę.

Autor: Jacek Płuciennik | be5 GROUP Executive Search Polska

Data publikacji: 31 sierpnia 2026

Czas czytania: 8 minut

Najkrótsza odpowiedź

Zarząd był przekonany, że problemem jest wakat.

W rzeczywistości problemem była marża, która stopniowo znikała z organizacji w czasie, gdy kolejne decyzje były odkładane na później.

Przez wiele tygodni firma koncentrowała się na znalezieniu odpowiedniej osoby. W tym samym czasie koszty rosły, projekty zwalniały, a odpowiedzialność rozlewała się po strukturze. Dopiero kiedy policzono rzeczywisty koszt problemu, okazało się, że organizacja nie potrzebowała szybszej rekrutacji.

Potrzebowała odzyskać właściciela wyniku.

Wszystko zaczęło się od stanowiska, które wydawało się łatwe do zastąpienia

Na początku nikt nie mówił o kryzysie.

Kluczowy manager odszedł. Nie był członkiem zarządu. Nie pojawiły się dramatyczne komunikaty. Klienci nie składali reklamacji. Produkcja działała. Sprzedaż funkcjonowała. Firma nadal realizowała swoje cele.

Właśnie dlatego problem przez długi czas pozostawał niewidoczny.

Obowiązki zostały podzielone pomiędzy kilka osób. Część decyzji przejął przełożony, część zespół, część odkładano do czasu zatrudnienia nowej osoby. Z perspektywy organizacji wyglądało to rozsądnie.

Do momentu gdy zaczęto analizować skutki.

Firma nie straciła managera. Straciła właściciela wyniku.

W rozmowach z zarządami bardzo często obserwuję podobny mechanizm. Gdy pojawia się wakat, większość organizacji zadaje pytanie:

Kto przejmie obowiązki?

Znacznie rzadziej pada inne:

Kto przejmie odpowiedzialność?

To ogromna różnica.

Obowiązki można rozdzielić w ciągu jednego dnia.

Odpowiedzialności nie da się podzielić równie łatwo.

W tej organizacji bardzo szybko zaczęły pojawiać się symptomy, które początkowo wyglądały jak pojedyncze incydenty. Kilka opóźnionych decyzji. Kilka dodatkowych spotkań. Kilka tematów wracających po raz kolejny na biurko dyrektora.

Osobno były niegroźne.

Razem zaczęły tworzyć koszt.

Bardzo podobny mechanizm opisywaliśmy w case study „14 tygodni bez właściciela wyniku. Jak koszt problemu przekroczył 700 000 zł”. Tam również organizacja nie utraciła kompetencji. Utraciła osobę, która posiadała mandat do podejmowania decyzji wpływających na wynik całego biznesu.

Marża zaczęła znikać poza raportami HR

Najbardziej niebezpieczne koszty bardzo rzadko pojawiają się w dziale HR.

Pojawiają się w operacji.

Pojawiają się w jakości.

Pojawiają się w relacjach z klientami.

Pojawiają się w projektach, które nie zostały uruchomione na czas.

Z początku firma widziała wyłącznie wakat.

Kilka tygodni później zaczęła widzieć:

• więcej działań zastępczych,
• większe zaangażowanie kadry kierowniczej,
• spowolnione projekty,
• rosnące koszty operacyjne.

To moment, który przypomina sytuacje opisane w artykule „Jak obliczyć koszt wakatu kluczowego lidera?”, gdzie pokazujemy, że wynagrodzenie nieobsadzonego stanowiska bardzo rzadko stanowi największą część kosztu. Najdroższe są decyzje, które nie zapadły, oraz wynik, którego organizacja nie osiągnęła.

Właśnie wtedy pojawiło się be5 GROUP

Kiedy dział HR zgłosił się do nas, rozmowa nie zaczęła się od kandydatów.

Nie rozmawialiśmy o LinkedInie.

Nie rozmawialiśmy o ogłoszeniach.

Nie rozmawialiśmy o bazie CV.

Najpierw rozmawialiśmy o problemie.

Zarząd musiał odpowiedzieć sobie na pytanie:

Co ma się zmienić po zatrudnieniu tej osoby?

To pytanie okazało się ważniejsze niż cały opis stanowiska.

Dopiero po ustaleniu oczekiwanego rezultatu mogliśmy określić, jakiego lidera organizacja rzeczywiście potrzebuje.

To ten sam sposób myślenia, który opisuję również w tekście „Jak zdefiniować realną potrzebę rekrutacyjną?”. Firmy bardzo często rozpoczynają proces od nazwy stanowiska. Najskuteczniejsze organizacje rozpoczynają go od problemu biznesowego.

Nie szukaliśmy najlepszego kandydata

Szukaliśmy człowieka, który wcześniej rozwiązywał podobne problemy.

To różnica, która w praktyce decyduje o wyniku projektu.

Mapowanie rynku oraz działania Direct Search pozwoliły dotrzeć do kandydatów, którzy nie byli aktywnie obecni na rynku pracy. Interesowały nas osoby mające doświadczenie w środowiskach o podobnej skali, podobnej odpowiedzialności i podobnym poziomie presji biznesowej.

Nie chodziło o znalezienie człowieka z najlepszym CV.

Chodziło o znalezienie człowieka zdolnego odzyskać kontrolę nad obszarem, który przestał działać zgodnie z oczekiwaniami zarządu.

Efekt

Po zatrudnieniu nowego lidera organizacja odzyskała coś znacznie ważniejszego niż obsadzone stanowisko.

Odzyskała sterowność.

Decyzje zaczęły zapadać szybciej.

Zmniejszyła się liczba eskalacji.

Właściciele odzyskali przejrzystość odpowiedzialności.

Zespół odzyskał kierunek działania.

A firma przestała finansować koszty, które przez wiele tygodni uznawała za normalny element funkcjonowania.

Wniosek dla zarządu

Najdroższy nie jest wakat.

Najdroższy jest okres, w którym organizacja wie, że problem istnieje, ale nadal próbuje funkcjonować bez właściciela wyniku.

Dlatego najważniejsze pytanie nie brzmi:

Kiedy znajdziemy nowego człowieka?

Znacznie ważniejsze jest inne:

Ile kosztuje nas każdy kolejny tydzień bez osoby odpowiedzialnej za ten rezultat?

Jeżeli podobny problem występuje również u Ciebie

Jeżeli organizacja:

• od miesięcy działa w trybie zastępczym,
• coraz częściej angażuje zarząd w sprawy operacyjne,
• traci marżę, mimo że formalnie wszystko działa,
• odkłada decyzje dotyczące kluczowych stanowisk,

warto najpierw policzyć koszt dalszego czekania.

Umów poufną konsultację:

Czasami firma nie potrzebuje kolejnego procesu rekrutacyjnego.

Czasami potrzebuje odzyskać właściciela wyniku.