Autor: Jacek Płuciennik

Data publikacji: 13 sierpnia 2026

Czas czytania: 10 minut

Problem biznesowy

Nasz Klient, firma z sektora obronnego zlokalizowana na Górnym Śląsku, zatrudniająca ponad 500 pracowników, zgłosił się do be5 GROUP z pozornie prostą potrzebą:

„Potrzebujemy Dyrektora Sprzedaży i Rozwoju.”

Na pierwszy rzut oka wyglądało to jak standardowy proces rekrutacyjny.

Po analizie sytuacji okazało się jednak, że organizacja nie miała problemu z rekrutacją.

Miała problem z realizacją strategii biznesowej.

Firma posiadała:

• rozpoznawalną pozycję rynkową,
• rozwinięte kompetencje techniczne,
• potencjał produkcyjny,
• gotowość do ekspansji na rynki europejskie.

Brakowało osoby, która przejmie odpowiedzialność za rozwój sprzedaży i nowych kierunków biznesowych.

Stanowisko pozostawało nieobsadzone przez ponad sześć miesięcy.

W tym czasie organizacja próbowała realizować ambitne plany rozwojowe bez właściciela kluczowej części strategii.

Koszt problemu

Na stole leżały konkretne liczby.

Firma posiadała:

• pięciu strategicznych klientów z potencjałem rozwoju współpracy,
• projekty związane z wejściem na nowe rynki europejskie,
• marżę przekraczającą 15%,
• cele wzrostowe zakładające dynamiczne zwiększanie sprzedaży.

Każdy miesiąc bez właściwego lidera oznaczał utracone możliwości biznesowe.

Po analizie wspólnie oszacowaliśmy, że koszt utraconych szans sprzedażowych mógł przekraczać:

250–300 tys. zł miesięcznie

Po sześciu miesiącach oznaczało to ponad:

1,5 mln zł utraconych korzyści biznesowych

Problem polegał na tym, że ta kwota nie była widoczna w budżecie rekrutacyjnym.

Nie pojawiała się również jako pojedyncza pozycja kosztowa.

Była ukryta w:

• niepozyskanych klientach,
• opóźnionych kontraktach,
• niezrealizowanym wzroście,
• niewykorzystanych możliwościach rozwoju rynku.

Największym kosztem nie był wakat.

Największym kosztem był brak decyzji.

Dlaczego wcześniejsze działania nie działały?

Przez ponad sześć miesięcy organizacja próbowała rozwiązać problem samodzielnie.

Publikowano ogłoszenia.

Analizowano aplikacje.

Przeprowadzano spotkania.

Tworzono shortlisty.

Zarząd angażował własny czas w kolejne rozmowy.

Kandydaci byli.

CV również.

A mimo to stanowisko pozostawało nieobsadzone.

Dlaczego?

Bo firma nie potrzebowała kolejnego Dyrektora Sprzedaży.

Potrzebowała osoby posiadającej bardzo specyficzne kompetencje:

• doświadczenie w sektorze obronnym,
• współpracę z instytucjami publicznymi,
• rozwój sprzedaży na rynkach europejskich,
• doświadczenie w środowisku regulowanym,
• zdolność budowania wieloletnich relacji biznesowych.

Rynek aktywny nie dostarczał takich osób.

Najbardziej wartościowi kandydaci:

• nie odpowiadali na ogłoszenia,
• nie publikowali CV,
• nie byli aktywnie obecni na rynku pracy.

Byli zajęci realizacją celów biznesowych swoich obecnych organizacji.

Po sześciu miesiącach Klient miał za sobą dziesiątki rozmów.

Nie miał właściwego kandydata.

To właśnie wtedy podjęto decyzję o uruchomieniu Executive Search.

Rozwiązanie be5 GROUP

Pierwszym krokiem nie było uruchomienie kolejnych ogłoszeń.

Nie rozpoczęliśmy także kolejnej rundy analizy CV.

Zaczęliśmy od pytania:

Za jaki wynik będzie odpowiadała ta osoba za 12, 24 i 36 miesięcy?

Dopiero po zdefiniowaniu oczekiwanego rezultatu rozpoczęliśmy mapowanie rynku.

Wspólnie z Klientem określiliśmy:

• cele sprzedażowe,
• oczekiwany wpływ na rozwój biznesu,
• kluczowe rynki,
• profil klientów docelowych,
• zakres odpowiedzialności,
• mandat do podejmowania decyzji.

Powstał nie opis stanowiska.

Powstał profil sukcesu.

Następnie uruchomiliśmy proces Direct Search.

Skoncentrowaliśmy się na kandydatach pasywnych.

Nie szukaliśmy osób dostępnych.

Szukaliśmy ludzi, którzy już dziś osiągali rezultaty, których oczekiwał Klient.

Rozmowy prowadziliśmy wyłącznie z osobami posiadającymi doświadczenie:

✅ w sektorze obronnym,

✅ w sprzedaży projektowej,

✅ w rozwoju biznesu na rynkach międzynarodowych,

✅ we współpracy z instytucjami publicznymi,

✅ w środowiskach o wysokim poziomie regulacji.

Nie szukaliśmy Dyrektora Sprzedaży.

Szukaliśmy osoby zdolnej zrealizować strategię.

Efekt biznesowy

Największą wartością projektu nie było zamknięcie wakatu.

Największą wartością było odzyskanie kontroli nad realizacją strategii wzrostu.

Organizacja przestała rozmawiać o:

• liczbie CV,
• liczbie rozmów,
• skuteczności ogłoszeń.

Zaczęła rozmawiać o:

• wyniku,
• nowych klientach,
• ekspansji,
• odpowiedzialności,
• realizacji strategii.

Proces przestał być projektem rekrutacyjnym.

Stał się projektem biznesowym.

Czy podobny problem występuje w Twojej organizacji?

Jeżeli:

• prowadzisz proces od wielu miesięcy,
• kandydaci są, ale decyzji nadal nie ma,
• stanowisko pozostaje nieobsadzone mimo licznych rozmów,
• organizacja traci szanse rozwojowe,
• koszt wakatu zaczyna wpływać na wynik,

to być może problem nie dotyczy rekrutacji.

Być może problem dotyczy dostępu do właściwych ludzi.

Powiązane treści

Jak dotrzeć do kandydatów pasywnych i liderów C-Level?

Dowiedz się, dlaczego najbardziej wartościowi kandydaci bardzo rzadko odpowiadają na ogłoszenia i jak wygląda proces dotarcia do rynku pasywnego.

Kiedy koszt wakatu przekracza koszt Executive Search?

Sprawdź, kiedy oszczędność na metodzie rekrutacji zaczyna kosztować organizację więcej niż sam proces Executive Search.

Dlaczego zarządy uruchamiają Executive Search za późno?

Poznaj mechanizmy, które powodują, że firmy reagują dopiero wtedy, gdy koszt problemu jest już widoczny w wynikach.

Rekrutacja nie rozwiązuje problemów

Artykuł pokazujący, dlaczego większość organizacji diagnozuje niewłaściwy problem i szuka ludzi zamiast rozwiązań.

Jak pomagamy?

W be5 GROUP realizujemy projekty:

• Executive Search Polska,
• Dyrektorów Sprzedaży i Rozwoju,
• CFO,
• COO,
• C-Level,
• Dyrektorów Zarządzających,
• sukcesji kluczowych stanowisk,
• Direct Search kandydatów pasywnych.

Pomagamy właścicielom firm oraz zarządom ograniczać:

• koszt wakatu,
• koszt błędnej decyzji personalnej,
• utracone korzyści biznesowe,
• ryzyko związane z brakiem właściwego lidera.

Czy Twoja firma potrzebuje kolejnego ogłoszenia?

Czy może potrzebuje człowieka, którego konkurencja nie chce stracić?

Porozmawiajmy